Der Servicetechniker – Trumpf des Unternehmens

Sie möchten wissen, was Ihre Kunden brauchen, um diese zu binden und sich einen Marktvorteil zu sichern? Fragen Sie Ihren Servicetechniker.

Servicetechniker im Vertrieb einzusetzen ist eine besonders gute Idee, denn sie sind ohnehin vor Ort und im direkten Gespräch mit dem Kunden. In diesem Blog erfahren Sie, wie Sie das Wissen des Servicetechnikers erfolgreich einsetzen können.

Immer ein offenes Ohr für Kunden

„Das alte Ding macht uns nur Probleme. Irgendwann werden wir uns mal ein neues anschaffen …“ oder „Mensch, ich sehe gerade eine Wartung wäre eigentlich auch mal wieder nötig …“ Was der Kunde hier so vor sich hin redet, kann für den Servicetechniker eine wichtige Information sein. Während er Maschinen repariert und Wartungsaufträge ausführt, gelangen an ihn häufig wertvolle Informationen bezüglich zukünftiger Planungen und Anschaffungen, Schwierigkeiten und Wünsche des Kunden. Sein Job sollte also nach dem technischen Auftrag noch lange nicht zu Ende sein. Denn wenn er die Informationen seiner Kunden sammelt und ordentlich dokumentiert, wird dies in Zukunft einen großen Nutzen für das Unternehmen bringen, wenn es um erfolgreiche Kundenbindung geht. Hier liegt es in erster Linie am Unternehmen diesen Vorgang zu etablieren.

Kundeninformationen richtig einsetzen

Um dem Kunden ein passendes Angebot machen zu können, muss zunächst zwischen wichtigen und unwichtigen Informationen selektiert werden, die schließlich in das CRM des Unternehmens eingepflegt werden – für jedermann verständlich. Je aktiver ein Servicetechniker zuhören kann, desto mehr Informationen bekommt er und desto überraschter wird der Kunde sein, wenn er Angebote erhält, die er wirklich benötigt. Aktives Zuhören können sich Servicetechniker beispielsweise in zahlreichen Vertriebsschulungen aneignen.

„Ich habe intern Rücksprache gehalten und kann Ihnen zu Ihrem Problem folgende Lösung anbieten …“ – Ohne aktive Forderung des Kunden, ohne Aufwand, wird ihm eine praktische Lösung angeboten – so funktioniert Kundenzufriedenheit und -bindung!

Die eierlegende Wollmilchsau

… leider gibt es sie nicht. Und so ist auch nicht jeder Servicetechniker der geborene Vertriebler. Unternehmen sollten jedoch in ihre Visitenkarte, ihren Kontakt nach Außen, investieren. Kundentypen richtig einschätzen, eigene Stärken erkennen und viele weitere Themen lernt der Servicetechniker ebenfalls in Vertriebsschulungen. Bevor er also unvorbereitet auf die Kunden losgelassen wird, lohnt sich eine grundlegende Ausbildung.

Macht der Servicetechniker den Vertrieb überflüssig?

Ganz im Gegenteil! Vielmehr sollten Servicetechniker und Vertrieb im Einklang arbeiten.

Dabei kann der Vertrieb die Informationen des Servicetechnikers nutzen, um diese für die Neukundengewinnung zu nutzen. Bedeutet: Der Vertrieb profitiert enorm vom Wissenstransfer und kann dann bei der Neukundengewinnung entsprechende Produkte besser platzieren. Zudem kennt er dadurch, neben den eigenen, neue interessante Stories des Servicetechnikers, die er im Gespräch mit Neukunden als Anwendungsbeispiele einbringen kann.

Wenn Sie den Servicetechniker im Vertrieb einbinden, hat das für Sie folgende Vorteile:

  • Der Servicetechniker ist fokussiert auf das spezielle Problem, kann aber durch entsprechende Schulungen auch Kundenbedürfnisse in Kundengesprächen erkennen lernen und After Sales betreiben.
  • Er hat einen anderen Stellenwert beim Kunden, da er nicht als Verkäufer auftritt.
  • Er wird sich Gedanken machen und den Vertrieb konstruktiv mitgestalten.

Kunden merken, wenn ihnen etwas „angedreht“ wird, egal von wem. Daher ist ein Verkauf mit einer technischen Argumentation sinnvoll und sollte nie durch vertrieblichen Druck passieren. Dafür ist es jedoch notwendig, einen effektiven Prozess zu entwickeln, der die Bearbeitung und nachhaltige Dokumentation der Kundenanforderungen gewährleistet.

Sie möchten den Prozess in Ihrem Unternehmen aufsetzen? Lassen Sie uns über die ersten möglichen Schritte sprechen.

Der Servicetechniker – Trumpf des Unternehmens