Licht aus, Beamer an- hat mal jemand ein HDMI-Kabel?!

Was ihnen keiner sagt, aber alle denken.

Endlich ist es soweit. Das Unternehmen, für welches Sie schon so lange arbeiten möchten, schreibt aus. Bekommen Sie den Zuschlag, können Sie einen völlig neuen Markt abdecken. Sie wissen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt passt perfekt auf die Bedarfe Ihres Wunschkunden – vorausgesetzt Sie wissen sich gut zu präsentieren. Hier jedoch liegt meist die Schwierigkeit. Hoher Verkaufsdruck, wenig Zeit, Konkurrenz, die Ihren Wunschmarkt bereits bedient.

Warum schreibe ich Ihnen diesen Blog?

Regelmäßig wohne ich Präsentationen im Zuge von Ausschreibungen mit verschiedensten Unternehmen bei. Auch wenn diese natürlich nicht bewertet werden, es bleibt ein Eindruck. Das Produkt klingt vielversprechend, doch dann scheitert der gute erste Eindruck an Kleinigkeiten, die aber zu einer überzeugenden Präsentation gehören und die ich hier gerne nochmal kurz zur Auffrischung zusammenfasse. Perfektion liegt im Detail.

In erster Linie zählt: Sie sind Fachmann/Fachfrau der Probleme Ihres Kunden. Also verkaufen Sie sich nicht nur fachlich, sondern auch im Bezug auf Vorbereitung, Ausdruck und Effizienz.

Wer macht was?

Ich kenne es selbst noch aus meiner Studienzeit – lang ist´s her. Es gab ein Präsentationsthema, welches durch eine Gruppe von StudentInnen vorbereitet und vorgetragen werden musste. Da gab es immer den einen der die ganze Arbeit machte und – nunja – die anderen. Gerade bei Unternehmen mit mehreren Geschäftssitzen ist es unmöglich jeden Kollegen zu kennen. Umso wichtiger ist bei einer gemeinsamen Performance eine klare Rollenverteilung. Doch die Realität sieht so aus, dass kurz vor dem Termin 3-4 Vertriebler anreisen, es zu einer kurzen Absprache kommt und es dann heißt: Licht aus, Beamer an. Doch anstatt von einer Gruppenperformance werde ich immer wieder Zeugin von klaren Soloprojekten. Nicht weil die anderen es nicht könnten – oder?

Doch der Eindruck der potenziellen Auftraggeber: Warum so viele Mitarbeiter, wenn die meisten davon 1,5 Stunden lang nickend daneben stehen? Arbeitet dieses Unternehmen kosteneffizient?

Mein Tipp: Geht es um eine Gruppenpräsentation, dann performen Sie auch als Gruppe und unterstützen Sie sich gegenseitig im gesamten Prozess. Machen Sie sich und ihren Zuhörern klar, welcher Kollege wofür zuständig ist. Geht es nur darum, sich als großes Unternehmen zu zeigen, dann spielen Sie sich gegenseitig die Bälle zu. Schaffen Sie einen Dialog!

Das vergessene HDMI-Kabel

Nun gehen wir einmal davon aus, dass Sie Ihre Präsentation gut aufgeteilt haben. Jeder hat seine Aufgabe. Das Thema ist klar und alles ist gut durchstrukturiert. Sie betreten den großen Saal, klappen Ihren Laptop auf und greifen in die Tasche. Doch Sie finden nichts außer einer Arbeitsmappe, ein paar losen Kaugummis, einem Päckchen Taschentücher und ein paar Werbekugelschreibern. Mist, Kabel vergessen! Ein schlechter Auftakt. Sie müssen sich von dem potenziellen Auftraggeber Hilfe holen. Peinlich! Glücklicherweise hat Ihr potenzieller Kunde für solche Fälle (manchmal) ein großes Technik-Sortiment parat.

Der Eindruck der potenziellen Auftraggeber: Sie sind schlecht vorbereitet, denken nicht an Details die SIE brauchen um IHN zu überzeugen. Schließlich hätte die gesamte Präsentation kippen können, wenn er als Auftraggeber nicht vorbereitet gewesen wäre.

Sie führen selbstbewusst durch die Themen, doch beim Blick durch die Reihen sehen Sie viele fragende Gesichter. Hier und da rückt einer seine Brille zurecht. Sie ahnen es bereits – der Raum ist größer als gedacht und die Schriftart ist zu klein, um sie auch aus der hintersten Reihe erkennen zu können.

Der Eindruck der potenziellen Auftraggeber: Wenn Sie keinen Wert darauf legen, dass die Präsentation gesehen und verstanden wird, warum sollte er sich dann Mühe geben dies zu tun?

"Ich habe schon erlebt, dass aufgrund schlecht lesbarer Präsentationen diese abgebrochen wurden. Zeit hat einen enormen Stellenwert und niemand möchte seine verschwenden."

Wer fragt, führt!

Ihr Ziel ist es, Ihr Wunschunternehmen als Kunden zu gewinnen. Genau aus diesem Grund haben Sie auf die Ausschreibung reagiert. Sie wissen worum es geht, welche Voraussetzungen an Sie gestellt werden und Sie sind sicher, dass Sie überzeugen werden. Sie stellen Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt vor, getreu dem Standard »Wer wir sind, was wir machen, warum wir gut für Sie sind«. Neben der Vorstellung der eigenen Dienstleistung ist jedoch darauf zu achten, diese individuell auf den potenziellen Kunden anzupassen. Nutzen Sie diese Möglichkeit. Nutzen Sie die einmalige Chance, allein mit Ihrem potenziellen Kunden in einem Raum sein zu dürfen.

Mein Tipp: Lassen Sie Raum für Fragen. Wie Sie die Aufgabenstellung der Ausschreibung lösen würden, haben Sie bereits gezeigt. Jetzt geht es darum, den Mehrwert herauszustellen, wenn man mit Ihrer Firma zu tun hat. DAS macht den Unterschied. Zählen Sie auf Entertainment und nicht auf zähe Monologe – Ihre Zuhörer werden es Ihnen danken.

Beispiel aus der Praxis

Eine Idee, die im Zuge eines Präsentationscoachings entstand:

  1. Kunden wurden- durch den erfahrenen Vertrieb -nach ihren Anforderungen in bestimmte Kundentypen eingeteilt
  2. Zu jedem Kundentypen wurde ein Referenzkunde angesprochen, der in einem kurzen Video seine Herausforderung und die Lösung darstellte.
  3. Diese Clips wurden in den Präsentationen eingebunden, die passend zu den vorab ausgearbeiteten Kundentypen passten.

Ergebnis: Die Präsentation lieferte den Vertrieblern authentische Darstellungen des Projektes, mit denen sich auch der Interessent identifiziert. Zugleich zeigten die Clips die hohe Vertrauensbasis zwischen Kunde und Unternehmen.