Wie Selbstständige Ihre Wunschkunden gewinnen

 

 

 

Wenn du dich nicht mit der Zielgruppenanalyse beschäftigst brauchst du richtig viel Budget, denn du sprichst ja quasi jeden an. Das wiederum bedeutet das du zusätzlich super viele Botschaften brauchst, die deine Kunden anziehen.

Käufer wollen sich aber individuell angesprochen fühlen. Sie wollen das Gefühl haben, dass dein Angebot speziell für sie ist.

Merke: Kunden möchten bei Spezialisten kaufen. Wenn du als solcher wahrgenommen werden möchtest musst du wissen: Warum die Kunden bei dir kaufen werden.

In dem Artikel habe ich dir die wichtigsten Punkte zusammengefasst.

 

Jede Zielgruppe spaltet sich in mindestens zwei Personenkreise:

Den Käufer und den Anwender.

Beispiel:

Schulranzen- In der Regel kaufen Eltern die Schulranzen für Ihre Kinder. Meistens vielleicht sogar die Mütter. Für eine Mutter sind z.B. Botschaften die Richtung Rückengesundheit, Sichtbarkeit und Langlebigkeit gehen kaufentscheidend.

Damit brauchst du einem Kind (zweite Zielgruppe) nicht kommen!

Wenn auf dem Ranzen keine Elsa oder etwas anderes drauf ist, dass gerade MEGA Coolness entscheidend ist, wird er nicht gewollt. Ein Ranzen kann also noch so gesund und sicher sein, niemand wird den vielleicht sogar hochpreisigen Ranzen kaufen und sein Kind in eine echte Lebenskrise stürzen 😉

Für Kinder sind die Botschaften also völlig andere. Du musst dir jetzt also überlegen, wie du beide Personenkreise ansprichst.

 

Deine Positionierung entscheidet über deine Zielgruppe

Es gibt zwei Wege zur Zielgruppe: Entweder du hast ein Produkt und überlegst dir welche Zielgruppe hervorragend dazu passen könnte, oder du hast eine Zielgruppe und überlegst dir dazu passende Produkte.

Egal wie rum du´s machst. Wichtig ist, dass die Zielgruppe zu deiner Positionierung passt! Bei der Positionierung geht es darum sich zu überlegen, wie dein Unternehmen oder du als Personenmarke wahrgenommen werden möchtest.

Vielleicht hast du die Vorstellung, dass deine (Schulranzen)Marke für Sicherheit und Gesundheit steht. Dann sind deine Wunschkunden diejenigen, die Sicherheit und Gesundheit ihres Kindes in den Fokus stellen und bereit sind für diese Garantie auch ein kostenintensiveres Produkt zu kaufen.

Meistens wird die Zielgruppenanalyse so verstanden, dass Kunden ausgeschlossen werden. Das ist falsch, es geht darum Gruppierungen zu finden. Gruppierungen haben Gemeinsamkeiten in ihrem Verhalten, dem Geschlecht, ihrer Denkweise, Ihrer sozialen Kompetenz, ihrer Wirtschaftlichen Lage, ihrem Wissen usw. Das heißt du kannst auch mehrere Zielgruppen haben!

Erstelle dir diese Gruppen und du wirst sehr schnell feststellen auf wen du dich fokussieren möchtest! Du kannst deine Zielgruppen dann in A,B oder C Kunden einteilen.

 

 

Versetze dich in den Kopf des Kunden

Dadurch, dass du dich in den Kopf des Kunden versetzt bekommst du wertvollen Input für dein Marketing, denn du überlegst dir:

  • Wo geht mein Kunde hin?

  • Welche Magazine/Zeitschriften liest er

  • Welchen Hobbies geht er nach? Usw.

Mit diesen Infos bist du in der Lage an den richtigen Stellen dein Werbebudget einzusetzen. Das ist dann der Punkt (wenn du das richtig ausgearbeitet hast), dass die Kunden von allein zu dir kommen. Spätestens dann wirst du den Wert der Kundenanalyse kennen!

Dann heißt es dranbleiben und verfeinern! Fiktive Vorstellungen durch reale Kunden Personas ersetzen. Das schaffst du indem du mit deinen Kunden in den echten Austausch gehst. Unterhalte dich mit ihnen, mache Umfragen mit Mehrwert, Werte Kundendaten aus.

 

Der Zeitpunkt ist entscheidend

Das ist wie ich finde, die wichtigste Frage bei der Zielgruppenanalyse. Bleiben wir beim Beispiel Schulranzen:

Wann werden Schulranzen gekauft? Klar, zur Einschulung. Aber auch zur Kommunion, zu Weihnachten, an Ostern und zum Geburtstag. Hier öffnet sich der Kreis der Käufer um Großeltern, Tanten und Onkel.

Wenn du dir das bewusst machst, kannst du überlegen welche Auswirkungen das auf dein Marketing hat. Du kennst dann deine festen Werbemonate, Termine, zu denen etwas verkauft wird aber du kannst dir auch Gedanken darüber machen ob du dein Produkt auf diese Termine anpassen kannst.

 

Nutze den Multiplikator für deine Wunschkunden

Ein Multiplikator ist jemand, der dein Produkt nicht verwendet aber es für dich weiterempfehlen oder weitergeben kann. Der Multiplikator ist in irgendeiner Weise mit deinem Produkt verbandelt. Daher ist es wichtig das du in deiner Zielgruppenanalyse auch die Multiplikatoren berücksichtigst.

Ein Beispiel:

Du verkaufst Bio Baby Nahrung. Wer wäre dann dein Multiplikator. Zeitschriften die über Baby Themen berichten, Food Zeitschriften, Hebammen, Biomärkte etc.

 

B2B oder B2C

Wir waren bislang im Endkunden Bereich unterwegs, das Ganze kannst du natürlich auch im B2B Markt anwenden. Auch hier musst du zwischen Ansprechpartner, Budgetentscheider und Anwender unterscheiden. Du bekommst die Ansprechpartner und ihre beruflichen Interessen über die einschlägigen Social-Media-Kanäle recherchiert. Die Ansprache über diese Kanäle sollte nur dann erfolgen, wenn dich diese Kontakte schon einmal irgendwo persönlich kennengelernt haben. Ansonsten suche dir lieber einen anderen Weg wie deine Zielgruppe auf dich aufmerksam wird. (Messe, Blogartikel, Video etc.)

Jetzt bist du dran, schreibe mir gerne in die Kommentare was deine größten Herausforderungen bei der Zielgruppenanalyse sind. Und wenn du gerade an dem Punkt bist, wo du nicht weiter kommst empfehle ich dir an meinem kostenfreien 5 Tage Online Durchstarter Bootcamp teilzunehmen. 😉

Du kennst jemanden dem dieser Artikel hilft, dann teile ihn gerne.

Bitte addieren Sie 6 und 8.